神州数码中大型ERP地区营业单位组织架构图[全文
秘书/助理销售 人员 电话 行销 售前 支持 销售部 门秘书 顾问部门 财务顾问 配销 顾问 制造 顾问 服务部门 服务人员 程序 人员 利润中心 工程人员 中大型ERP 地区营业单位组织架构图 目的 以完整的培训及测验,让新进销售人员能在最短的时间内俱备进行销售工作 所需要的知识及技巧,并了解正式工作 后,各种业务模式及流程,使销售人员 按照公司的方式进行工作 中大型 ERP 新进销售人员培训计划 目标 在新进销售人员报到当天起24 工作天内,完成所有培训及测验工作阶段 提高阶段2(11 工作天) 工作天)中大型 ERP 新进销售人员培训计划 新进销售 人员报到 基础阶段 (11 个工作天) 提高阶段1 个工作天)提高阶段2 个工作天)合格的销售人员 新进销售人员培训计画 本阶段培训目的 让新进销售人员俱备销售中大型ERP 的基本知 识及技巧,包含 11
.销售流程及客户关系方式说明 销售人员应有的礼仪合格标准 科不合格基础阶段 (11 个工作天) 本阶段培训目标 了解销售人员应有的礼仪基础阶段 (11 个工作天) 本阶段培训目的 让新进销售人员俱备销售中大型ERP 的进一步的 知识及技巧,包含 如何介绍〔易飞〕ERP 产品功能(或TIPTOP 的产品功能) 如何撰写信息化规划书合格标准 科不合格提高阶段1 个工作天)本阶段培训目标 有能力说明〔易飞〕ERP产品(或TIPTOP 有能力依据客户的需求,运用标准模版,正确快速的撰写信息化规划书 提高阶段1 个工作天)本阶段培训目的: 让新进销售人员俱备销售中大型 ERP 的再进一步 的知识及技巧,包含 企业上ERP的目的与如何选择及实施 ERP 合格标准 科不合格提高阶段2 个工作天)本阶段培训目标 了解我们客户的公司组织,职掌,管理需求等,以协助进行销售工作 了解我们客户的行业特性,管理重点等, 以协助进行销售工作 目的与如何选择及实施ERP 以协助进行销售工作 提高阶段2 个工作天)销售流程 及客户关 系方 式说明 如何进行 公司简介 测验 如何进行 公司简介 如何进行 电话销售 测验 如何进行 电话销售 培训 如何进行 初访 如何制作 合同 如何安排 客户参观 如何进行 商务谈判 认识我们 的客户 提高篇 认识我们 的客户 基础篇 (中小型)企 业上ERP 的目的及 选择实施 如何确定 信息化预 定时间表 行销知识 管理系统 介绍 销售人员 应有的 礼仪 如何与对 手竞争 如何排除 客户的疑 虑测验 如何排除 客户的 疑虑培训 如何介绍 售后服务 机制培训 如何介绍 售后服务 机制测验 如何 报价 如何介绍 ERP产品培训 如何撰写 信息化规 划书 如何介绍 ERP产品测验 新进销售人员的培训过程 时数 1.5Hours 型态 课堂培训培训目的 了解〔易飞〕ERP及TIPTOP 的目标市场定义 了解中大型ERP 的销售流程 了解销售ERP 时的六大重要信息 以书面考卷於培训完成的次日进行测验合格标准 总分100 80分合格 销售流程及客户关系方式说明 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 能正确流畅的进行标准式公司简介测验方式 见次页合格标准 见次页测验时机 培训完成三个工作天后如何进行公司简介培训 时数 视人数型态 测验测验目的 能正确流畅的进行标准式公司简介测验方式 让逐一上台进行即席式及标准式公司简介, 由最少两位评审人员, 依照下列标 准进行评分 内容正确完整性30 流畅性30 肢体及表情20 时间掌握10 音量控制10 总分100 75分合格 如何进行公司简介测验 时数 Hour型态 课堂培训培训目的 清楚认识电话销售时要表达及收集的信息测验方式 见次页合格标准 见次页测验时机 培训完成后一周后注意事项 人员进行电话录音并挑选每位正面及负面案例各两个以便测验时使用 如何进行电话销售培训 时数 视人数型态 测验测验目的 能清晰表达想要表达的信息能完整收集想要收集的信息 电话销售的数量达到标准进行方式 聆听每位的正面及负面案例,并由带动全体表达个得,对别人的案例发表意见等 合格标准 15,满三个月后平均每天有效家数20 如何进行电线Hours 型态 课堂培训培训目的 了解进行初访前要准备的文件及物品测验方式 以书面考卷於培训完成的次日进行测验合格标准 总分100 80分合格 如何进行初访 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 了解无法确定信息化时间表时,对客户及我们的可能的影响 了解如何实际安排信息化时间表合格标准 1.总分100 80分合格 2.交出的作业内容必须正确 如何确定信息化时间表 测验方式 1.以书面考卷於培训完成的次日进行测验2.准备案例, 上完课后发给, 次日交出信息化时间表 评分标准 内容正确完整50 版面编排20 是否有错字20 装订方式10% 时数 Hour型态 课堂培训加上实机操作培训目的 实际操作系统测验方式 於培训完成的次日进行测验,事先准备 状况,要求个别接受测验, 非笔试, 以实机操作方式进行测验 合格标准 总分100 90分合格 行销知识管理系统介绍 时数 0.5Hour 型态 课堂培训培训目的 了解仪容 电话各方面应有的礼仪 测验方式 以书面考卷於培训完成的次日进行测验合格标准 总分100 90分合格 销售人员应有的礼仪 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 了解中大型ERP 在市场上各种竞争者 了解面对不同的竞争者时,我们的应对方式测验方式 以书面考卷於培训完成的次日进行测验合格标准 总分100 80分合格 如何与对手竞争 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 了解中大型ERP 的销售过程中将遇到的各种客 户疑虑 了解面对不同客户疑虑时应该如何应对测验时机 应将题库於培训当日发给合格标准 见次页测验方式 见次页如何排除客户的疑虑培训 时数 视人数型态 测验测验目的 了解中大型ERP 的销售过程中将遇到的各种客 户疑虑 了解面对不同客户疑虑时应该如何应对测验方式 让逐一进入试场,以事先准备的题库 进行口头的测验由最少两位评审人员, 依照下列 标准进行评分 内容正确完整30 流畅性30 肢体及表情20 时间掌握10 音量控制10 总分100 75分合格 如何排除客户的虑疑测验 时数 1.5Hours 型态 课堂培训培训目的 了解中大型ERP报价时的各种及 实机操作,了解如何进行报价作业测验方式 :准备案例, 上完课后发给, 次日交出 报价单,评审标准为 内容正确完整性 50 版面编排20 是否有错别字20 装订方式10% 合格标准 :总分 100 95分合格 如何报价 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 了解公司的售后服务机制与竞争者售后服务方式的比较 测验时机 应将题库於培训当日发给合格标准 见次页测验方式 见次页如何介绍售后服务机制培训 时数 视人数型态 测验测验目的 了解公司的售后服务机制与竞争者售后服务机制的比较 测验方式 让逐一进入试场,以事先准备的题库 进行口头的测验,由最少两位评审人员, 内容正确完整30 流畅性30 肢体及表情20 时间掌握10 音量控制10 总分100 75分合格 如何介绍售后服务机制测验 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 能以事先设计好的投影片,用30分钟的时间,向 潜在客户说明 理功能,特色及对客户的好处测验方式 见次页合格标准 见次页测验时机 於培训完成的日起五日后进行测验如何介绍〔易飞〕 ERP 产品培训 时数 视人数型态 测验测验目的 能以事先设计好的投影片,用30分钟的时间, 向潜在客户说明 管理功能,特色及对客户的好处测验方式 让逐一上台进行,由最少两位评审人员, 依照下列标准进行评分 内容正确完整性30 流畅性30 肢体及表情20 时间掌握10 音量控制10 总分100 75分合格 如何介绍〔易飞〕 ERP 产品测验 时数 1.5Hours 型态 课堂培训培训目的 了解如何使用中大型ERP 的标准信息化规 划书模版,以产生一份客户信息化规划 书 测验方式 :准备案例, 上完课后发给, 次日交出 信息化规划书, 评审标准为 内容正确完整性 50 版面编排20 是否有错别字20 装订方式10% 合格标准 :总分 100 95分合格 如何撰写信息化规划书 时数 Hour型态 课堂培训培训目的 了解中大型ERP标准合同的构成内容 了解非标准合同的审核及用印程序测验方式 :准备案例, 上完课后发给, 次日交出 合同,评审标准为 内容正确完整性 40 签核用印程序30 版面编排10 错别字10 装订方式10% 合格标准 :总分 100 95分合格 如何制作合同 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 了解进行商务谈判中的应对技巧测验方式 以书面考卷於培训完成的次日进行测验合格标准 总分100 80分合格 如何进行商务谈判 时数 Hour型态 课堂培训培训目的 了解安排客户参观时异常状况的应对方式测验方式 以书面考卷於培训完成的次日进行测验合格标准 总分100 80分合格 如何安排客户参观 时数 Hour型态 课堂培训培训目的 了解中大型ERP 潜在客户的组织,各部门的职 管理的重点等,以协助进行销售工作 测验方式 以书面考卷於培训完成日的三天后进行测验 合格标准 总分100 80分合格 认识我们的客户基础篇 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 了解中大型ERP潜在客户的行业特性, 脑化需求等,以协助进行销售工作 测验方式 以书面考卷於培训完成日的三天后进行测验 合格标准 总分100 80分合格 认识我们的客户提高篇 时数 Hours型态 课堂培训培训目的 如何以ERP 为工具,落实并优化企业内部管理 如何以ERP 为基础,强化企业核心竞争力 (中小型)企业如何循序渐进,实施ERP系统 测验方式 以书面考卷於培训完成日的三天后进行测验 合格标准 总分100 80分合格 企业上ERP 的目的与如何选择及实施 ERP 时数 Hour型态 课堂培训培训目的 跨两岸经营的(中小型)企业的特性及面临的管理问题 如何以ERP 为工具,落实并优化企业内部管理 如何以ERP 为基础,强化企业核心竞争力 (中小型)企业如何循序渐进,实施ERP系统 测验方式 以书面考卷於培训完成的日的三日后进行测验 合格标准 总分100 80分合格 跨两岸经营 (中小型)企业的ERP 选择及实施策略 培训 如何进行初访1.5 晚上 销售流程及客户关系方式说明测验 如何进行初访晚上 公布上午测验成绩电话销售 测验 如何确定信息化时间表PM 电话销售AM 电话销售PM 电话销售AM 公布上午测验成绩电话销售 PM 电话销售AM 电话销售PM 特别说明合格标准培训及测验计划说明 0.5 培训 销售流程及客户关系方式说明1.5 PM 人员报到行政程序AM 时段阶段 工作天 销售人员培训计划细部日程表 无经验第一周测验 行销知识管理系统培训 销售人员应有的礼仪0.5 晚上 电线公布电话销售 测验检讨 如何进行电话销售(第一次)晚上 公布电话销售公布当天测验成绩 测验 销售人员应有的礼仪测验检讨 如何进行电话销售(第二次)第一阶段不合格人员处理(7 科超过2 11公布昨晚测验成绩 电线电话销售 PM 电话销售AM 电话销售PM 电话销售AM 电话销售PM 电话销售AM 公布上午测验成绩电话销售 PM 如何进行公司简介电话销售 AM 时段阶段 工作天 销售人员培训计划细部日程表 –无经验第二周 培训 ERP产品 16公布当天测验成绩 测验 如何排除客户的疑虑AM 17测验 如何与对手竞争测验 如何报价培训 13电线电线公布上午测验成绩 电线电线电线公布昨晚测验成绩 电线培训 时段阶段 工作天 销售人员培训计划细部日程表 –无经验第三周 销售人员培训计划细部日程表 –无经验第四周 测验 如何安排客户参观晚上 22公布昨晚测验成绩 培训 企业上ERP的目的与如何选择及实施 ERP 23公布电话销售 公布当天测验成绩 测验: 如何撰写信息化规划书 测验检讨 如何进行电话销售(第三次)第二阶段不合格人员处理(6 科超过2 19培训 22测验: 如何介绍 ERP产品 晚上 18培训 21公布当天测验成绩 测验: 如何进行商务谈判 培训 21测验 如何制作合同AM 21培训 20培训 20电线公布昨天测验成绩 电线测验 如何介绍售后服务机制电线培训 如何撰写信息化规划书1.5 电话销售 AM 时段阶段 工作天 销售人员培训计划细部日程表 –无经验第五周 公布当天测验成绩 测验 认识我们的客户基础篇测验 认识我们的客户提高篇测验 企业上ERP的目的与如何选择及实施 ERP 第三阶段不合格人员处理(6 科超过2 24自习 PM 24自习 AM 时段阶段 工作天 培训 (由产品中心负责)晚上 ERP产品功能 如何撰写信息化规划书1.5 培训 如何报价1.5 (缺TIPTOP) 培训 (缺H/W,TIPTOP)PM 企业上ERP的目的与如何选择及实施ERP 2223 培训 (由张振清负责)培训 如何进行初访1.5 培训 销售人员应有的礼仪0.5 PM 特别说明合格标准培训及测验计划说明 0.5 培训 销售流程及客户关系方式说明1.5 培训 时段阶段 工作天 销售人员培训计划细部日程表 有经验第一周销售人员培训计划细部日程表 –有经验第二周 测验: 如何排除客户的疑虑 如何报价 晚上 测验:认识我们的客户提高篇 测验 ERP的目的与如何选择及实施 ERP PM 11测验: 如何撰写信息化规划书 测验: 如何制作合同 晚上 10公布当天测验成绩 测验 〔易飞〕设计及管理功能AM 12公布昨天测验成绩 测验: 如何进行商务谈判 测验: 如何安排客户参观 测验: 认识我们的客户基础篇 AM 11测验: 如何介绍 ERP产品 PM 10公布昨天测验成绩 测验: 如何介绍售后服务机制 AM 10测验: 如何进行初访 如何确定信息化时间表 行销知识管理系统 销售人员应有的礼仪 PM 公布昨天测验成绩测验: 销售流程及客户关系方式说明 如何进行公司简介 如何与对手竞争 AM ERP设计及管理功能 公布昨天测验成绩培训 ERP设计及管理功能 ERP设计及管理功能 ERP设计及管理功能 时段阶段 工作天 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 1.51.5 0.51.5 1.5时数 YES YES 如何进行软件演示 YES YES 行销知识管理系统介绍 YES YES YES 认识我们的客户提高篇 YES YES YES 认识我们的客户基础篇 YES YES YES 如何排除客户的疑虑 YES YES YES 如何介绍售后服务机制 YES YES 如何安排客户参观 YES YES YES 如何介绍 ERP产品功能 YES YES YES 如何与对手竞争 YES YES 如何进行商务谈判 YES 如何制作合同 YES YES YES 如何报价 YES YES 如何撰写信息化规划书 YES YES 企业 ERP的目的与如何选择及实施 ERP YES YES YES 如何确定信息化的时间表 YES YES 销售人员应有的礼仪 YES YES 如何进行初访 YES YES YES 如何进行公司简介 YES YES 如何进行电话销售 YES YES YES 销售流程及客户关系方式说明 电话销售 售前支持 销售人员 课程名称 未完成 销售人员,售前支持人员,电话行销人员,销售主管的薪资金管理办法 销售人员,售前支持人员,销售主管的行动电话费用补助办法 销售人员,售前支持人员,销售主管的自备交通工具因公交通的费用补助办法 直销合同标准内容重新检讨12/25 各产品线 未完成事项- 办法及流程 未完成 总部的行销知识管理系统 12/25 销售人售前支持人员,电话行销人员,销售主管等不同人员个人使用的软件清单,标准 电脑目录安排及桌面配置 12/25 经过本地化的培训教材(投影片及书面)12/25 测验使用的考卷,题库,习题及其标准答案 12/25
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